マンションの売却で、チラシをはじめとした広告は非常に重要です。基本的に、不動産会社が主導で広告を出しますが、広告の内容や媒体ごとのメリット・デメリットは知っておくべきです。そこで今回は、チラシなどの広告戦略において、マンション売却前に売主が知っておくべき点を解説します。
マンション売却での広告について
マンション売却の広告費用は、仲介を担当している不動産会社が負担するため、基本的に売主が負担することはありません。ただし、特別に依頼した広告などは売主負担になることもあるので、その点は注意しましょう。
費用はいくらかかる？
マンション売却における広告とは、以下のような広告です。
- チラシ
- 不動産会社の自社ホームページへの掲載
- 不動産ポータルサイトへの掲載
中古マンション売却時のチラシとは、マイソクと呼ばれるA4サイズのチラシが多いです。不動産会社によっても異なりますが、マイソクは白黒でも刷りますし、カラーでも刷ります。ただ、デザインなども不動産会社で行い、不動産会社の規模によっては自社で印刷して自ら投函します。
不動産会社の自社ホームページへの掲載も、基本はひな形に当てはめるだけなので、自社で作成することが多いです。一方、SUUMOやHOME'Sなどに掲載する場合には、掲載料を支払うことになります。ただ、これら全ての金額は、原則不動産会社の支払いです。
費用がかかるケース
例外として、「不動産会社の予定している広告量を上回る場合」、「不動産ポータルサイトなどの特別掲載」のようなケースは、広告費用が売主の負担になります。
上記のように、売主負担になる広告は売主に許可を取ります。通常は、金額を明記して、不動産会社と売主で書面を交わす場合が多いです。
ですが、有料の広告をしても、その金額に見合った集客になるかは分かりません。費用対効果が読めないところがありますので、広告は不動産会社に任せて、有料広告はしない方が良いでしょう。
不動産会社の予定している広告料を上回る場合
不動産会社はチラシなどを投下するときに、部数と投函エリアを決めます。原則は、その部数と投函エリアに、売主の意思を反映させることはできません。しかし、不動産会社の広告量を上回って投函したい場合には、その上回った分は売主の負担になります。
不動産ポータルサイトなどの特別掲載
そもそも、不動産ポータルサイトは登録するだけでお金がかかるので、全ての物件を登録するわけではありません。むしろ、登録する物件の方が少ないと言えるでしょう。
また、登録したとしても、その物件がサイト上で注目されるように「特集」に掲載するなど、特別掲載プランというものもあります。そのような特別な掲載の場合には別途費用が生じるので、その分は売主の負担になります。
広告戦略の有効性について
つぎに、マンションの売却において、どれほど広告が重要かという話です。中古マンションの売却は基本的に1戸の売却なので、その1戸から得る仲介手数料が広告料の原資になります。そのため、中古マンションの広告料は、何十戸・何百戸を同時に販売する新築物件の広告量をはるかに下回ります。
1つ1つの広告にそこまでお金をかけることができないので、広告戦略が重要になってきます。広告戦略がそのまま集客に直結するので、広告戦略はマンションが高く・早く売れるかどうかに直結すると言っても良いでしょう。
広告戦略の立案
広告戦略は基本的に不動産会社が立案して実行しますが、売主も「不動産会社に報告してもらう」、「不動産会社任せにしない」という点に注意しましょう。
不動産会社は必ずしも詳細な広告戦略を売主に伝えるわけではありません。チラシであれば投函する部数やエリア、ネットであれば掲載するサイトや時期を必ず報告してもらいましょう。
また、不動産会社に全てを任せると、広告戦略に力を入れていないこともあります。以下で解説する広告媒体のメリット・デメリットを把握して、その点を踏まえ不動産会社に意見すると良いです。
チラシのメリットとデメリット
紙媒体であるチラシ、つまりマイソクはマンション売却において非常に重要な戦略です。そのメリット・デメリットは明確にあり、それを理解することでチラシの広告戦略の精度は大きく上がります。
チラシのメリット
チラシのメリットは以下の通りです。
- 地元に訴求しやすい
- 薄い検討者層にアプローチしやすい
- 物件情報が分かりやすい
まず、近くのマンションなどをメインに投函するので、一番ターゲットになりやすい地元へ訴求しやすい点が最も大きなメリットです。マンションの売却は、地元の顧客で成約するケースが多いので、地元への訴求はとても重要になります。
また、強制的にポストへ投函されるので、まだ本格的に検討していない層の目にも触れます。まだ本格的にマンション購入を考えていない検討者が、マンションを見学して本気度が増すケースは意外と多いので、この層にアプローチできる点もチラシのメリットと言えます。
そして、上述したようにマイソクは非常にシンプルな広告です。必要な情報が詰まっているので、チラシを見るだけで物件情報が全て頭に入ってきます。この「分かりやすさ」もチラシのメリットと言えるでしょう。
チラシのデメリット
一方、チラシのデメリットは以下の点になります。
- 広域への訴求がしにくい
- 修正しにくい
地元を中心に投函するので、広域の顧客にはアプローチしにくいです。売却するマンションのエリアが有名だったり、利便性が高かったりするエリアの場合は、広域訴求ができるネット広告の方が向いているでしょう。
また、チラシは一度印刷してしまうと、修正ができません。アピールポイントを変えたり画像を差し替えたりというマイナーチェンジがしにくい点も、チラシ広告のデメリットと言えます。
インターネットのメリットとデメリット
インターネットにもメリット・デメリットがあります。チラシのメリット・デメリットと比較して、自分の物件はどちらの広告に注力すべきかを考えましょう。
インターネットのメリット
インターネットのメリットは以下の点です。
- 広域訴求できる
- 修正が簡単
ネットは誰もが見ることができるので、地元・広域関係なくアプローチでき、遠くに住んでいるマンション購入検討者が、ネットで検索して自ら発見してくれることもあります。
また、画像の差し替えやアピール文言の変更など、修正がしやすいです。見学者の反応に合わせて、訴求ポイントの変更などがしやすい点も、インターネットのメリットと言えます。
インターネットのデメリット
一方、インターネットのデメリットは以下の点です。
- 地元訴求しにくい
- 発見されないと目に留まらない
チラシと違って地元の人へ積極的にアプローチするわけではないので、チラシよりは地元訴求力が弱いです。そのため、マイナーなエリアの物件などは、チラシなどの紙媒体の方が効果的です。
また、インターネットは自ら情報を届けるのではなく、基本的には「待ち」のスタンスとなるため、検討者が探してくれないと発見できず、マンション購入を本気で考えていない層にはアプローチできません。これらの点を踏まえ、チラシと比較しどちらが良いか判断しましょう。
このように、マンション売却においては、広告はとても重要になります。それぞれの特徴を知り、自分の物件はどの広告に注力すると良いかを判断しましょう。その上で不動産会社の広告戦略に相違があれば、どんどん指摘すべきです。
