不動産業者に仲介をしてもらい、
物件を売りに出してみたものの、なぜかまったく売れない。
こんな悩みを抱えている人もいると思います。
もちろん、不動産はすぐ確実に売れる、というものではないため、
買い手がつかなくてもある程度は我慢する必要があります。
ですが、あまりに長い期間、物件が売れないという場合は、
どこかに問題があるのかもしれません。
マンションが売れない状況は、
大別して3パターンに分かれます。
- 内覧希望者もおり、購入希望もあるが、成約に至らない
- 内覧希望者はいるが、購入希望者が出てこない
- 内覧希望者そのものがいない
ここでは、それぞれの状況に対し、
なぜ売れないのか、その理由を推測します。
心当たりがあった場合、すぐに販売プランの見直し、
場合によっては不動産業者を変更する必要があるでしょう。
内覧希望、購入希望ともにあるが、売れない場合
これは極めて稀なケースですが、念のため説明しておきます。
内覧もあり、購入希望者もいる。
しかし成約するには至らない。
率直に言うと、こういうケースの場合、売れない理由はただひとつです。
それは売却価格が高すぎるからに他ならないでしょう。
本来であれば、購入希望者が出てきた時点で、
ほとんどマンション売却は終わったといっていいほどです。
この時、値引き交渉があった場合を想定しているかが、
売却するためのポイントです。
値引き交渉の対応を確認しよう
あなたが自分のマンションを少しでも高く売りたいのと同様、
購入者は少しでも安く買いたいのが当たり前です。
そして、購入希望者にとってもこれは大きな買い物ですから、
当然値引き交渉をしてくるはずです。
それは不動産業者からもあなたの耳に入っていると思います。
しかし、あなたはそれをすべて突っぱねていませんか？
であれば、このケースは”売れない”のではなく、”売らない”だけです。
どうしても物件を売りたいのならば、値段を妥協して安く売るか、
もしくは値引きなしで購入してくれる人が出てくるのを待つか、
そのふたつにひとつしかありませんね。
といっても、内覧希望者もおり、購入したいという人が出てくるほどですから、
業者の販売戦略もばっちりで、物件は申し分ないものと推測できます。
無理に値引きをして、安く買われるよりは、
そのままの値段で購入してくる人が出てくるのを待ったほうがいいでしょう。
仲介業者の対応にも要注意
ただし、もしあなたが、
「値引き交渉など業者から聞いていない」
というのであれば、話はまったく別になってきます。
もし何の話も業者から聞いていないのならば、
購入希望者の全員が何らかの都合で購入をやめたか、
あるいは業者の段階で購入希望者を蹴っている、
としか考えられません。
そして、前者であることは確率的にも考えられませんので、
業者の段階でストップがかかっていると考えるのが妥当でしょう。
考えたくないことですが、もしかすると、
業者が「この物件はもう少し高く売れる」と考え、
自社の儲けを優先して、売るのをストップしているかもしれないのです。
この場合は紛れもなく悪徳業者ですので、
他の不動産業者を探したほうがいいでしょう。
値引きを考慮した価格設定にする
値引きを考慮していない価格で売り出していて値引き交渉があると、
本来売りたかった価格より低い価格になるため、交渉を断ってしまう。
このようなケースは、売却できたかもしれない機会を逃しているといえます。
売り出し価格を設定する時には、
値引きがあった時のことを想定した価格設定にすることが大切です。
例えば、2,300万円で売却したい場合は、売り出し価格を2,380万円に設定し、
値引き交渉があった時に端数の80万円を値引きするという方法です。
買主は値引き額が大きければ大きいほど喜びます。
限度もありますが、2500万円で売り出して、
交渉があった場合に200万円値引きするというのもアリです。
ですが、売り出し価格が高すぎると、
内覧者の絶対数も減ってしまうため注意が必要です。
いつまでに売りたいのか、最低いくらで売りたいのか、
競合物件や相場などを調べて、全体を見ながら上手に価格を調整していきましょう。
内覧希望者はいるが、購入希望者が出てこない
これは実に悩ましいケースですが、
売れないのであれば、以下のいずれかの理由になるでしょう。
- 似た物件が安く売りに出てしまっている
- 物件の実見が予想以上に悪かった
- 物件に対し、価格が高すぎる
それぞれ詳しく説明していきます。
似た物件が安く売りに出ている
内覧はあるのに成約に至らない中で、最も多いのがこのケースです。
あなたがもし、買い手側だったと想像してみましょう。
似たような物件、もしくは同じマンション内の物件がふたつあり、
どちらかを買おうと思ったら、何を重視して選ぶでしょうか？
そう、答えは価格ですね。
この場合は正直言って対処が難しい問題でもあり、
そして単純に売れないのは運が悪かったという部分もあると思います。
これが理由だった場合は、辛抱強く待つのが重要と言えるでしょう。
ちなみに、ひとつアドバイスをしておくと、
「競合物件のほうが安くて売れないなら、こっちも値下げをしよう」
というのはマンション売却の上で一番の愚策です。
なぜなら、一度それを始めると、
「あっちも安くしたから、こっちも安く」、「競合が下がったから、また安く」……、
の繰り返しになってしまう危険性があるからです。
内覧には来ているのですから、少なくとも、
他の物件に比べて、あなたの物件が大きく劣っているというわけではありません。
あくまで最後の一押し、が足りないだけと考えるべきです。
それであれば、他の物件にはない、あなたの物件の魅力を前面に出して、
そのままの価格を維持したほうが、最終的には満足いくはず。
たとえば、景観、階数、状態の維持など、
そういう面に気を配るだけでいつかは売れるという長期展望でいきましょう。
物件の実見が予想以上に悪かった
内覧時に事前に想像していた状況よりも悪かった、
というケースも契約に至らない可能性のひとつです。
「物件はできる限りキレイにしているし、そんなはずはない」
という人もいるかもしれませんが、
売主に否がない場合でも、これは起こりうるケースです。
中古物件を購入したことのある人なら分かるかもしれませんが、
物件情報サイトやマイソクには、できる限り綺麗な写真を掲載していますよね？
マイソクとは、物件の基本情報や間取り、画像が掲載されている資料のこと。
不動産会社で表ガラスに張ってあったりするので、買い手はそれを元に物件を探します。
マンション売却の際に、業者に写真を撮ってもらったなら、
なおさら、カメラワークや画像の美しさで実物との差が出るはずです。
そのため、掲載情報を見て内覧に来たけど、
実物を見てみるとイメージと少し違った、ということもあります。
多少の違いであれば、ほとんどの人は気にしないでしょうが、
あまりにも掲載情報と異なるところがあれば、
内覧止まりで契約に至らないケースがあるかもしれません。
もし、心当たりがあれば、掲載媒体に出ている自分の物件情報を確認し、
食い違いはないか、過剰広告になっていないか、業者と相談する必要もありますね。
また、あまりあってはならないことですが、
内覧に来た人への対応がまずかった、という場合もあります。
たとえば、内覧時に、
- ペットがいた
- 子供が騒いでいた、
- 掃除が行き届いておらず散らかったままだった
ということを良い印象と捉えられる人は少ないものです。
内覧者がいるにも関わらず売れないという場合、
業者と相談し、もう一度プランを練ってみてはいかがでしょうか。
内覧の印象を上げる掃除のコツ
これは内覧がある場合において共通することですが、
部屋をキレイにしておく方が売却できる確率は上がります。
『買い手の印象をよくする内覧や清掃のチェックポイント』でも解説しているように、
部屋全体をキレイにするのが一番ベストなのですが、
そのなかでも重要なのは「玄関」と「水回り」です。
他にも、自分では気付きにくいニオイへの対策や、
押入れや納戸の中も見られるので、
片付けといって荷物を押し込まず、
いらない物は捨てておくなどしっかり整理しておく必要があります。
売却前（内覧前）の掃除はとても重要です。
買主からの印象アップのためにも、万全な態勢を整えておきましょう。
物件に対し、価格が高すぎる
最後に、内覧があるのに、購入希望者が現れない理由として、
考えられるのが”価格が高すぎる”ということです。
内覧に来るということは、立地や環境、間取りなどは気に入ったということでしょう。
しかし、内覧の結果、残念ながら価格にそぐわないと思われることもあります。
もし、内覧が多いにも関わらず、
長い期間、購入希望者が現れないなら、
見落としている欠陥があるのかもしれません。
一度業者に、
「今までの内覧者は何が不満だったのか」
「もっと効果的に物件を売れる方法はないか」
相談してみるのも手です。
本来であれば、こうしたケースでは、
不動産業者側からリフォームや価格の見直しの提案があるのですが、
それがない場合、売り手側が率先して改善するのは難しいでしょう。
あまりに不安に思ったら、業者の変更も視野に入れて考えてみてください。
内覧時の対応が悪い
内覧はあるのに売れない理由の1つとして、
買主に対する姿勢や態度が悪いことも挙げられます。
売主の方の中では、内覧者が若い方だった場合、
「売ってやっても良い」と上から目線で応対する方もいるようですが、
それでは売れるものも売れません。
「大切な家を変な人に買ってほしくない」という気持ちもわかりますが、
早く買い手を見つけたいならば、相手の年齢や態度などは関係なく、
買主をお客様だと思い、「売買を成立させるための態度」で内覧に臨みましょう。
内覧希望者そのものがいない
内覧者がそのものがいない場合は、
かなり大きな問題があると思われます。
考えられる理由としては、以下の4つが挙げられます。
- 価格設定が適正でない
- そもそも需要がない
- 両手仲介や囲い込み
- 業者の能力不足
価格設定が適正でない
物件を売却する時の価格設定はとても重要です。
内覧者がない場合に考えられる価格設定の間違いとしては、
単純に「高すぎる」ということです。
買主が中古物件を探す時は、基本的に価格から入ります。
間取りや外観から検索して情報を見ても、価格を知って離脱するケースも多いです。
売り出し価格や価格設定には「適正」というものがあります。
これは、周辺の相場や地価、物件そのものが影響します。
この適正価格は、ある程度自分で調べることはできますが、
言い方は悪いですが、あくまで素人レベルのリサーチでしかありませんので、
依頼する不動産業者と意見をすり合わせることが重要です。
すでに売り出しているということは、不動産会社へ仲介を依頼していると思うので、
その場合は、価格設定の根拠などを、こちらが理解できるように説明してもらいましょう。
これらをしっかり説明できず、適正価格を見極められない業者は、
早めに業者の変更を検討したほうが良いでしょう。
そもそも需要がない
価格設定も適正。物件の立地や外観、間取りも悪くない。
でも内覧がないというケースもあります。
これは、売り出してからの期間にもよりますが、
残念ながら、その地域では住宅の需要がないのかもしれません。
自分が魅力に感じている部分が、
他の人にとっては魅力に感じていないこともあります。
周辺で売り出している物件を調べてみたり、
売却を依頼している業者に売れる目処があるのか確認してみましょう。
業者買取も検討
こちらは早く売りたいのに、業者に売却には時間がかかるといわれた場合は、
業者買取や買取保証を利用するのも一つの手です。
業者買取の価格は、売却価格の80％程度になってしまいますが、
瑕疵担保責任が免除されたり、買い手を探さなくていいなど大きなメリットもあるので、
自分の状況と照らし合わせて一番いい方法を考えてみましょう。
業者買取の相場を知りたい方は、
売却と買取、両方の査定を一度にとれる、
「マンション.navi」を利用してみましょう。
土地活用の1つの手
固定資産税や管理などの問題はありますが、
土地活用をするという方法もあります。
住宅としての需要はないかもしれませんが、
実際、他の分野ならば需要があるケースもあります。
駐車場経営やトランクルーム、最近話題になっているコインランドリー経営、
太陽光発電など様々な土地活用があります。
周辺環境の調査などをしっかりと調べる必要もあり少し大変ですが、
売却しなければいけない理由がないのなら、
土地活用も検討してみるのもいいかもしれません。
両手仲介と囲い込み
両手仲介というのは、仲介業者が買主と売主の両方を担当することで、
仲介業者はこの両手仲介を好みます。
その理由は、両手仲介の契約が成立した際、
仲介業者は売主と買主の両方から仲介手数料を得られるからです。
こちらの記事『両手仲介と片手仲介の違いは？メリットとデメリットを比較』でも、
詳しく解説していますが、一番気をつけるべきことは「囲い込み」をされていないかです。
囲い込みとは、他社からの内覧希望者に対して偽りの情報を伝え、
自社の買主を優先して売買を進めていくことです。
これを「内覧がない」ことの理由にしたケースでは、他社からの内覧申し込みを、
売主に報告せず業者が勝手に断っている可能性があるということになります。
よほど悪徳業者でない限り、このようなことは起こらないとは思いますが、
両手仲介と囲い込みについてはしっかりと理解しておきましょう。
仲介業者の力不足
マンションがなかなか売れないという状況の中でも、
最悪のケースがこれです。
業者に物件を売る実力がない、ということです。
上で解説した、「価格設定が適正でない」、「需要がない」という理由は、
本来であれば不動産業者が気付いて指摘してもらいたい部分です。
事前にこれらのことを伝えられているならば、覚悟もできますし、
不安に思うことはないはずです。
つまり、理由はどうあれ、売主が売れなくて困っているということは、
単にその物件を販売するだけの能力が今の業者にない、としか考えられません。
そして、問題がはっきりしているのならば、対処法はひとつ。
業者を変える以外にないでしょう。
時には業者を変えたらすぐに売れた、なんてことも実際にあります。
不動産売買は、一度契約してしまったからといって、
最後までひとつの業者にしか任せられないというものではありません。
専任媒介契約の場合は、基本的に3ヶ月で契約は満了となり、
また3ヶ月以内でも売主、業者双方の同意があれば、
契約を解消することができます。
ですから、あまりに売れないという場合は、
他の業者との契約を考えるのがベストです。
特に、「知り合いの業者に依頼していた」という人は要注意です。
縁故で業者を探した場合、この手の問題に巻き込まれるケースが高くなることを覚えておきましょう。
業者選びのポイント
各地域には本当にたくさんの仲介業者（不動産業者）がいます。
依頼先がいくつもあるのは、売主としたら何を基準に選べばいいか迷いますよね。
まずは地元の業者か、知名度が高い大手かという問題。
単純に判断すると大手の方を選ぶ方が多いと思いますが、
不動産の売買ではそう簡単なものではありません。
「大手不動産だから高く売れる？スキル次第では中小業者もあり』でも解説していますが、
地元の中小業者は、その地域にいるからこそわかる情報を持っていたり、
たくさんの購入希望者（顧客）を抱えている場合もあります。
大手に依頼した場合、たくさんの売主を担当しているため対応が遅くなったり、
担当者が替わってしまうというデメリットもあります。
最近では、インターネットの普及によって、
どの業者でも情報を全国の人に配信することができますので、
小さな不動産業者でも全国に情報お配信することができます。
大手と中小のどちらにするかは、売却する物件や、
ご自分の希望をふまえ、しっかりと精査する必要があります。
媒介契約の種類はどれがいい？
すでに仲介業者と契約をしている方はご存知だと思いますが、
仲介業者との契約形態には、以下の3種類があります。
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
それぞれに特徴があり、自分の売却戦略にあった契約形態を選ぶことが、
早期売却、高値売却につながります。
個人的におすすめするのは、まずは一般媒介で契約してお試し期間を設ける。
そして、不動産会社の活動内容や、担当者との相性などで判断をして、
最終的にひとつの仲介業者と専任媒介契約を結ぶという方法です。
この方法で業者を比較することによって、
しっかりと業者を見定めることができると思います。
しかし、売却を急いでいる方はこの方法はおすすめできません。
それぞれの契約形態に特徴やメリット・デメリットがあるので、
『一般・専任・専属専任媒介契約それぞれの違いやデメリット」を参考にして、
自分の理想としている売却を実現するための選択をしていきましょう。
大事なのは徹底的な業者の比較
同じ不動産屋と言っても、賃貸物件の管理が得意な業者と、
マンションの売却が得意な業者では全然違います。
だから業者を選ぶ際は、必ず売却が得意な業者を選びましょう。
特に大事なのは、最初から一社に決め撃ちしないで、
必ず複数の業者の査定を比較してから決めるいうことです。
一番間違いない流れは、
- まずはインターネットの一括査定サイトで候補を探す
- 3社くらいに実際に下見にきてもらう
- 査定価格と対応が一番良かった業者と契約する
という流れです。
この流れで進めれば、売却が下手な業者や、
対応が悪い業者に当たる確率がグッと少なくなります。
この手間を面倒だと感じる人もいるかもしれませんが、
やるかやらないかで、最終的に百万円単位で金額が変わってきますので、
面倒臭がらずに必ずやることをおすすめします。
売却できる機会を逃さないようにできるかは、
「業者を変える」、「価格設定を見直す」、「販促状況を確認する」など、
すべて売主の判断次第で変わります。
業者に任せっきりではなく、自分でどんな施策が必要か考えて、
高く早く売却できるように動いていきましょう。
マンション売却の一括査定サイト
マンションを高値で売るためには、良い不動産業者を見つけることが一番重要です。一社だけではなく、複数の業者を比較してから決めることをおすすめします。
無料で使える一括査定サイトもあるので、このようなサービスを利用して候補となる業者を選びましょう。
一括査定サイト経由なら、詐欺まがいの悪質な業者に当たることもないので、安心して査定を依頼することができます。
ソニーグループが運営する「SRE不動産」は、他の一括査定サイトや大手不動産業者にはない、大きな特徴があります。それは「エージェント制度」を導入していることです。
SRE不動産に対してマンションの売却を依頼した場合、エージェント制度により、売却のみに専念してくれる（両手仲介をしない）ため、物件を高く早く売却できるような環境を提供してくれます。
利用できるエリアが東京、神奈川、千葉、埼玉、大阪、兵庫、京都、奈良に限定されていますが、利用できる売主にとってはかなり有利なサービスとなっています。
SRE不動産は、他の一括査定サイトとは提携していないため、直接、公式サイトから査定を申し込む必要があります。
査定は無料ですので、該当する地域の方は、まずSRE不動産の無料査定を利用してみましょう。
HOME4Uは、NTTデータの運営するサイトで、マンション売却一括査定の最大手です。
三井住友トラスト不動産や、東急リバブル。野村の仲介＋、三菱UFJ不動産販売など、国内大手の不動産業者はほとんどカバー。
地域密着型の中小業者を含め、約900社の不動産会社が登録されています。
どの一括査定サイトを使うか迷っている方や、信頼度で選びたいという方には、HOME4Uの一括査定がおすすめです。
その名の通り、分譲マンションの売買に特化した、特殊な一括査定サイトがマンション.naviです。
業界ではかなりの老舗で成約件数も多く、信頼度の面ではHOME4Uに並ぶといってもいいでしょう。
一度に査定できる業者数も9社と多く、できるだけ多くの業者を比較したいときにも便利。
またマンション.naviの場合、売却ではなく「業者の買取」を希望することもできるので、多少安くてもいいから、とにかく急いで売りたいという人におすすめです。
