マンションを売却するときには、誰しもが高く早く売りたいものです。そんなマンション売却を「成功」させるためには、逆に「売れない」理由を知ることが大切です。マンションが売れない理由は、「売り出し価格の失敗」「不動産会社選びの失敗」、そして「媒介契約の失敗」の3つです。そこで今回は、この3つの失敗をしないための「対策」を解説します。
マンション売り出し価格について
マンション売却の1つ目のコツは、マンションの売り出し価格設定です。マンションの売り出し価格を適正価格に設定しないと、マンション売却は長期化する危険性があります。そのマンション売却を適正価格に値付けるするためには、以下2点に注意しましょう。
- 競合マンションを知る
- 需給バランス
競合マンションを知る
マンションの売り出し価格は、そのままチラシやネットなどの広告物に記載されます。そのため、売り出し価格が高すぎると集客できずに、安すぎると利益が小さくなってしまいます。そして、その売り出し価格が高いか安いかは、「競合マンション」によって決まります。
競合マンション価格を知る方法
競合マンション価格を一番早く知る方法は、仲介を依頼した不動産会社にチラシを印刷してもらうことです。不動産会社はレインズと呼ばれるネットワークシステムに入れますので、そこから競合マンションのチラシを印刷できます。
そのチラシを机一面に並べてみて、自分の売り出し価格を決めましょう。競合物件より安く売り出し価格を設定すれば集客しやすいです。
競合マンションと自分のマンションを比較
売り出し価格を「比較」するときには、そもそも競合マンションと自分のマンションのどちらが優良物件かを比較しましょう。たとえば、以下のような要素です。
- 駅距離
- 広さ
- 階数（陽当たり、眺望）
- 築年数
これらのマンションの「条件」が競合物件より勝っていれば、多少高い売り出し価格でも集客できるでしょう。しかし、これらが劣っている場合に売り出し価格を高く設定すると、集客は減り、さらに検討もしてくれなくなります。
需給バランス
競合物件の価格をチェックしたら、次に需給バランスをチェックしましょう。需給バランスをチェックするとは、平たく言うと「物件がどの程度売り出されているか」という点です。物件数が多ければ、たとえ売り出し価格を安くしても、集客は各物件に分散してしまいます。つまり、結果的に集客しにくいということです。
一方、売り出し物件が少なければ、多少高くても集客しやすいです。そのため、競合物件の価格を確認し、優劣を決めた後は、売り出し物件数を確認しましょう。その上で売り出し価格を設定すれば、適正価格になりやすいです。
不動産会社選び
マンション売却2つ目のコツは、不動産会社選びです。仲介を依頼する不動産会社が違うだけで、売却価格が100万円単位で異なることもあるほどです。
マンション査定の方法
まず、マンションの査定時は複数の不動産会社に依頼しましょう。その理由は、以下の通りです。
- 情報を得やすい
- 苦手エリアの可能性がある
- 横一列で比較しやすい
情報を得やすい
不動産を売却するという経験は中々ありません。そのため、マンションの売却手順も分からなければ、周辺の相場価格なども分かりません。そのため、マンション売却に関する情報はできるだけ集めた方が良いのです。複数の不動産会社に査定依頼することによって、色々な角度からの「情報」を得ることができます。
苦手エリアの可能性がある
また、仮に1社だけに査定依頼したとします。しかし、その1社がマンションを売ろうとしているエリアを「苦手」としている可能性もあるのです。不動産会社も、全てのエリアが得意エリアなワケではありません。売却実績があったり、営業マンが良く知っているエリアであったりするエリアは得意ですが、逆の場合には苦手エリアになります。
横一列で比較しやすい
また、複数の不動産会社に査定依頼をすれば、横一列で査定結果を見比べやすいです。特に不動産一括査定サイトを利用すれば、ほぼ同時期に査定結果が手元に届きます。そうなると、複数の不動産会社の査定結果を比較しやすく、不動産会社を見極めるときに便利です。
査定額の根拠
査定結果を受けるときの注意点は、「査定金額だけで選んではいけない」という点です。なぜなら、不動産会社の中には「媒介契約を取りたい」という目的のために、査定金額を高く提示してくれる不動産会社もあるからです。
そのため、査定額は「根拠」で選ぶ必要があります。査定額の根拠が確からしいかどうかは、「売却実績」を確認すると良いです。売却実績があるということは、少なくとも売却「当時」の情報は揃っているということです。その生の情報を基に算出した査定額は信頼性の高い査定額になります。
媒介契約の結び方
マンション売却成功の3つ目のコツは、媒介契約の結び方です。結論から言うと、媒介契約は専任系の媒介契約を結ぶべきです。
3種類の媒介契約
まずは、媒介契約の種類について解説します。媒介契約は以下のように3種類あり、それぞれ仕組みやルールが異なります。
- 一般媒介契約
- 専属専任媒介契約
- 専任媒介契約
依頼できる不動産会社数
依頼できる不動産会社数は以下の通りです。
- 一般媒介契約：複数社可能
- 専属専任媒介契約：1社のみ
- 専任媒介契約：1社のみ
つまり、一般媒介契約は複数の不動産会社に売却依頼できるのに対し、専任系の媒介契約は1社のみにしか売却依頼できないということです。
レインズ登録義務
つづいて、レインズへの登録義務です。
- 一般媒介契約：義務なし
- 専属専任媒介契約：媒介契約後5日以内
- 専任媒介契約：媒介契約後7日以内
レインズに登録をすると、他社が検討者を案内してくれる可能性があるので、レインズ登録をした方が集客は増えます。
売却報告義務
つづいて、売却報告義務です。
- 一般媒介契約：なし
- 専属専任媒介契約：1週間に1回以上
- 専任媒介契約：1週間に1回以上
売却報告とは、「広告展開の予定」「検討者の状況」「反響数・問い合わせ数」などのことを指します。
専任媒介がおすすめ
なぜ、専任系の媒介契約を進めるかと言うと、一番の理由は「1社にしから依頼できない」からです。もちろん、レインズに登録できたり売却報告義務があったりというのも理由の1つではあります。しかし、「1社にしか依頼できない」ということは、以下のようなメリットがあります。
- 広告費を投下できる
- 人件費を投下できる
不動産会社からすると、自分の会社でしかマンションを売却できません。つまり、自分が頑張って成約すれば、確実に仲介手数料をもらえるということです。一方、一般媒介契約は自分が頑張っても他社が先に契約してしまうかもしれません。
仮に、他社が先に成約すれば、仲介手数料をもらえません。そのため、専任系の媒介契約の方が、広告費や人件費を投下できるのです。広告費をかければ集客は増えますし、人件費をかければ成約率が上がります。つまり、結果的に高く早く売却しやすいです。
まとめ
マンション売却成功のコツは以下の通りです。
- 売り出し価格は競合物件と需給バランスをチェック
- 不動産会社選びは「査定額の根拠」
- 媒介契約は専任系が良い
この3つを失敗してしまうと、マンションの売却が長期化するか、安い金額での売却になってしまいます。上記3点は慎重に考えてマンションは売却しましょう。
